Wie die Digitalisierung unser Leben in nur wenigen Jahren verändert hat, können wir heute bei vielen alltäglichen Gelegenheiten beobachten. Viele Tätigkeiten, die früher mit einem erheblichen Zeitaufwand verbunden waren, sind heute mit wenigen Klicks erledigt.Die Banküberweisung wird jetzt ebenso schnell und bequem vom heimischen Sofa aus veranlasst wie die Bestellung des neuen Fernsehers oder die Verlängerung eines Ausweises. Die Digitalisierung hat in nahezu allen Lebensbereichen Einzug gehalten. Auch bei der Organisation von wiederkehrenden Geschäftsabläufen setzen viele kleine und mittlere Unternehmen auf die Instrumente des digitalen Zeitalters.
In einem Bereich aber, nämlich bei der so wichtigen Neukundengewinnung, besteht in vielen Unternehmen noch Nachholbedarf. In vielen Fällen ist den Inhabern von KMU's gar nicht bewusst, welche digitalen Instrumente überhaupt zur Verfügung stehen, um neue Kunden für das Unternehmen zu gewinnen. Das fehlende Know-how im Bereich der digitalen Neukundengewinnung stellt denn oftmals auch die entscheidende Hürde für die Integration von entsprechenden Tools in ein vorhandenes oder neu zu erarbeitendes Marketingkonzept dar.
In vielen Fällen bestehen bei den verantwortlichen Entscheidungsträgern in KMU's gegenüber digitalen Methoden der Neukundengewinnung massive Bedenken, weil befürchtet wird, dass diese mit erheblichen Kosten verbunden sind. Selbstverständlich ist die Implementierung neuer Werkzeuge nicht zum Nulltarif zu bekommen. Dennoch geht es bei der Einführung von digitalen Instrumenten der Neukundengewinnung nicht in erster Linie darum, grosse Budgets zur Verfügung zu stellen. Professionell und richtig eingesetzt, tragen die entsprechenden Werkzeuge massgeblich dazu bei, die Gewinnung von Neukunden auszubauen, die Bekanntheit des Unternehmens zu steigern und den Arbeitsaufwand zu verringern. Die wichtigste Aufgabe bei der Einführung von digitalen Helfern besteht darin, die im konkreten Falle richtigen Tools zu finden und diese gezielt einzusetzen.
Kauf- und Informationsgewohnheiten haben sich deutlich geändert
Dazu ist es notwendig, zunächst einmal darüber nachzudenken, wie nicht nur die Kunden von kleineren und mittleren Unternehmen, sondern Menschen allgemein heute Kaufentscheidungen treffen. Gingen die Menschen früher direkt in ein Geschäft, um sich dort von einem Fachverkäufer beraten zu lassen, läuft die Entscheidungsfindung heute in der Regel ganz anders ab.
Da wird zunächst einmal im Internet geschaut, welche Produkte angeboten werden, welche Bewertungen sie von anderen Kunden und professionellen Testern bekommen haben und wo die günstigsten Preise zu bekommen sind. Aber auch ganz praktische Fragen, die in Verbindung mit einem Kauf stehen, werden intensiv gegoogelt. Gibt es vielleicht rechtliche Auflagen, die beim Kauf des Produktes zu berücksichtigen sind? Oder auch ganz praktische Tipps, wie etwa die Frage, auf welche Weise der Aufbau des neuen Kleiderschranks am einfachsten gelingt. Der Anbieter, der all diese Fragen überzeugend und vollständig beantworten kann, hat die besten Chancen, sein Produkt an den Mann oder die Frau zu bringen.
Digitale Instrumente helfen dabei, im Netz gefunden zu werden
Dazu muss er jedoch erst einmal im Internet gefunden werden. Eine perfekte Webseite reicht da nicht aus. Der gewünschte Erfolg wird ausbleiben, wenn die Seite von potenziellen Kunden nicht gefunden wird.
Die grössten Chancen, in den unendlichen Weiten des World Wide Web gefunden zu werden, haben Webseiten mit sehr vielen und vor allen Dingen relevanten Inhalten. Um erfolgreich zu sein, muss bei der Erstellung der Webseiteninhalte, dem sogenannten Content, auf eine breite Themenvielfalt geachtet werden. Es reicht nicht aus, sich auf die Darstellung des Unternehmens und Produktbeschreibungen zu beschränken. Wer wie ein sachkundiger Fachverkäufer auf alle Fragen des Kunden eine passende Antwort parat hat, ist im Wettbewerb um neue Kunden ganz vorn mit dabei. Je umfangreicher und konkreter die auf der Webseite zu findenden Informationen sind, desto grösser ist die Chance, bei einer entsprechenden Google-Suche gefunden zu werden.
Über die frei zugänglichen Informationen hinaus können Premiuminhalte dazu genutzt werden, um aus Leads, also Interessenten, kaufende Kunden zu machen. Weiterführende Tipps und relevante Informationen zu einem bestimmten Thema gibt es dann nur gegen die Angabe von persönlichen Kontaktdaten. Diese werden mit Hilfe eines Call-to-Action auf einer Landingpage erfasst und dann automatisch in einer firmeninternen Datenbank gespeichert. Mit Hilfe von automatisierten Tools zur Neukundengewinnung werden die auf diese Weise generierten Leads im Anschluss gezielt betreut.
Wertvolle Arbeitszeit kreativer nutzen
Gerade für kleinere und mittlere Unternehmen mit einer begrenzten Zahl an Mitarbeitenden bietet diese Form der Marketingautomation erhebliche Vorteile. Sich ständig wiederholende Arbeiten wie die Übersendung von Informationen oder die Beantwortung ständig wiederkehrender allgemeiner Kundenanfragen können mit Hilfe der entsprechenden digitalen Werkzeuge automatisiert werden. Die auf diese Weise eingesparte Arbeitszeit kann dann anderweitig und in vielen Fällen weitaus kreativer genutzt werden.
Programme zur Marketingautomation wurden von verschiedenen Unternehmen entwickelt. Softwareanbieter wie HubSpot und andere stellen KMU's Lösungen zur Verfügung, die auf die individuellen Bedürfnisse und Möglichkeiten angepasst werden können. Mit Hilfe der entsprechenden digitalen Instrumente können
- Leads generiert werden
- potenzielle Kunden erkannt und gezielt betreut werden
- relevanter Content ausgemacht und beworben werden
- Social Media Aktivitäten in ein digitales Gesamtkonzept eingebunden werden
- die Abschlussrate gesteigert werden
Die Herausforderung annehmen und mit Hilfe von Profis meistern
Grundvoraussetzung, um mit digitalen Konzepten erfolgreich Neukunden zu gewinnen, ist jedoch die Bereitschaft, sich zunächst einmal näher mit dem Thema zu beschäftigen. Gerade dieser Punkt scheint jedoch in zahlreichen KMU's der entscheidende Grund dafür zu sein, dass viele Unternehmen immer noch auf analoge Vertriebskonzepte setzen. Da diese aber in Zukunft weiter an Bedeutung verlieren werden, ist es nicht nur für die Zukunft von Konzernen und Grossunternehmen, sondern auch für KMUs unerlässlich, diese wichtige Aufgabe in Angriff zu nehmen. Natürlich ist es im täglichen Geschäft nicht immer ganz leicht, die notwendigen Zeitfenster zu schaffen, um sich mit den vielfältigen Chancen und Möglichkeiten der digitalen Kundengewinnung zu beschäftigen. Dennoch ist die Bewältigung dieser Herausforderung eine zentrale Aufgabe für diejenigen, die auch morgen noch erfolgreich im Markt mitmischen möchten.
Im Internet sind bereits vielfältige Informationen zum Thema Neukundengewinnung durch Digitalisierung zu finden. Diese können jedoch nur allgemeiner Natur sein. Da aber in jedem KMU unterschiedliche Voraussetzungen vorliegen, sind Lösungen gefragt, die auf die individuellen Bedürfnisse abgestimmt sind. In der Regel kann diese Aufgabe nicht intern gelöst werden. Sich bei erfahrenen Profis auf diesem Gebiet Rat und Expertise zu holen, ist deshalb in den meisten Fällen der erfolgversprechendste Weg, sich den Herausforderungen der digitalen Zukunft zu stellen.
